Los compradores de un producto siempre están buscando cual es el beneficio o ventaja comparativa que este o aquel producto les ofrecen, y ese beneficio esta acorde son su necesidad, o sea cual es la utilidad que quiere darle al producto, podemos decir que se compra guiados por unas motivaciones, que pueden ser my racionales, como cuando elegimos un producto por su ahorro, en el caso de un vehículo por su bajo consumo de combustible.

En otras ocasiones estas motivaciones pueden ser de tipo sentimental, emocionales, guiadas por las relaciones sociales de acuerdo al nivel socioeconómico al que se pertenece, y otras motivaciones pueden venir del subconsciente del comprador vinculados con experiencias anteriores.

El beneficio clave para las motivaciones racionales siempre debe ser un beneficio racional y medible, como el ejemplo del bajo consumo, de los servicios de garantía por 5000 kilometros etc.

Muchos productos de éxito utilizan mensajes emotivos, que pueden ser la pertenencia a un grupo en los jóvenes, para sentirse aceptados, para sentirse mayores, son aquellos mensajes que dicen para los jóvenes audaces y decididos usa……., estos mensajes siempre buscan un sentimiento en el comprador, puede ser un sentimiento de pertenencia o de rebeldía, ante una situación o actuación o estado emocional.

Factores a estudiar para conocer los beneficios del producto.

• Análisis profundo del producto, la competencia, las motivaciones racionales y no racionales de los consumidores.
• Utilizar grupos de trabajo para generar ideas, buscar la opinión de los vendedores de los empleados, de los directivos, de cómo es su percepción del producto.
• Listar una buena cantidad de beneficios racionales, emotivos, sociales, subconsientes de todo tipo.
• Hacer una cuidadosa selección de los beneficios que se utilizaran en el mensaje publicitario.
• Elegir el beneficio clave o ventaja comparativa, sobre el que se elaborara la campaña publicitaria.

Veamos un corto video relacionado.

TEMAS COMPLEMENTARIOS DE PUBICIDAD Y MERCADEO

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